Diplomatie
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Vous avez repris une petite entreprise française avec la conviction de défendre un savoir-faire national. À quel moment avez-vous compris que vous ne faisiez pas seulement face à des difficultés de gestion, mais à de véritables rapports de force économiques et financiers ?
E.BENALI-LÉONARD : Je l’ai compris assez rapidement, a la faveur de l’arrivée d’un appel d’offres qui émanaient d’une très grosse compagnie nationale, appel d’offre qui excluait notre technologie. J’avais eu confirmation que la norme de notre produit était bien en vigueur, et le cahier des charges excluait notre technologie. C’est en déroulant le fil comme une pelote de laine, que je suis remontée du prescripteur aux instances règlementaires, puis des instances règlementaires aux adversaires industriels de notre technologie, pour assister enfin à cette conférence scientifique d’audience mondiale qui dénigrait l’invention française.
Dans un premier temps c’est certain, je n’ai pas identifié être en présence d’un tel rapport de force, ni d’intérêts financiers capables de déployer un tel niveau de désinformation, d’entrisme et d’influence dans toutes les strates de l’écosystème, pour neutraliser toute notre filière industrielle.
J’ai approfondi chacun des points techniques et scientifiques depuis les laboratoires d’essais jusqu’aux tests en en conditions réelles, examiné le retex des dizaines de milliers de sites protégés avec notre technologie, et surtout, évalué l’écart financier que représentait notre solution par rapport à celle de nos adversaires, sa valeur ajoutée en terme de temps de mise en œuvre et son engagement de protection, supérieur.
L’enjeu m’est apparu d’abord un enjeu de concurrence, avec des manœuvres déloyales sur un projet en cours.
La problématique, c’est que ces manœuvres déloyales allaient beaucoup plus loin, et employaient des méthodes, à l’appui d’une stratégie de dénigrement planétaire, telle que la DGSI nous l’a confirmé, lorsqu’ils se sont présentés dans notre entreprise.
La bataille ne concernait pas un marché, il s’agissait d’une guerre économique qui avait été orchestrée dans un important nombre de pays , en s’appuyant sur la communauté scientifique pour jeter le discrédit sur nos entreprises, ce afin de convaincre les autorités règlementaires d’interdire le produit, par le retrait de la norme.
La norme fait le marché. Plus de norme, plus de marché. Plus de marché, plus d’entreprises.
Vous montrez qu’une petite entreprise peut être fragilisée par des décisions qui la dépassent. Pensez-vous que les dirigeants de PME sont aujourd’hui conscients d’être exposés à ce type de guerre économique ?
E.BENALI-LÉONARD : Sincèrement je crains que non ; En dépit d’une actualité qui évoque les conséquences de la nouvelle politique tarifaire de l’administration Trump, avec des droits de douanes ou contingents qui impactent les filières du luxe, de l’acier ou de l’industrie pharmaceutique, ou le déferlement de produits chinois qui détruit là visiblement des secteurs entiers, je constate que l’esprit de veille et d’anticipation notamment au niveau normatif, des contrefaçons ou une combativité trop faible. Ceci est en partie du à l’isolement des patrons de TPE-PME, à l’absence de culture de chasse en meute, et l’insuffisance d’implication en réseau. Mais sans faire de politique, la charge administrative pose un niveau de vigilance chronophage sur les dirigeants, au détriment de la vigie sur les marchés. Il manque aussi un socle, une sorte de doctrine stratégique industrielle du pays, qui ferait dialoguer à faible granulométrie, les services de l’état avec les entreprises considérées comme stratégiques. Il n’y a pas ces aller-retours, trop de sujets fonctionnent en silos. Donc une petite entreprise qui est fragilisée soudain, parce qu’elle vient d’être percutée par une attaque économique, va regarder l’impact sur son exploitation, ajuster ses positions avec clients et fournisseurs, rencontrer son banquier, et point.
En évoluant à l’international, vous avez découvert d’autres manières de faire du commerce et d’exercer le pouvoir économique. Qu’est-ce que cette expérience vous a appris sur la place réelle des petites entreprises françaises dans la compétition mondiale ?
E.BENALI-LÉONARD : A l’autre bout du monde, j’ai d’abord appris que la France a une image, dont il faut se servir, comme soft power, en sus du propre positionnement concurrentiel de l’entreprise. J’ai appris que c’est en regardant vers le haut qu’il y a une voie de sortie, et jamais en tenant d’optimiser les prix de revient à l’appui de délocalisation, encore moins externalisation de compétences.
Dans la compétition mondiale, l’essentiel n’est pas d’être gros, l’essentiel est d’être différent, d’apporter la réponse précise, constante, régulière à un besoin, client, marché qui n’est pas parfaitement satisfait. Et cela repose essentiellement sur l’innovation. Sur l’innovation et l’humain qui doit être au cœur du capital de l’entreprise. L’humain n’est pas une variable d’ajustement, c’est le cœur du réacteur, c’est le réservoir de savoir-faire et de solutions potentielles pour sortir d’ornières inattendues. J’ai vu des entreprises sous-investies repartir par le haut, après qu’elles aient consacré le temps nécessaire à la définition précise de leur périmètre de compétence, d’où se situe leur excellence. Et une fois qu’elles l’avaient identifié, en trouvant le client idéal correspondant à ce positionnement, le futur et l’investissement suivaient.
Les entreprises industrielles françaises, si petites soient elles, ont toutes leur place dans la compétition mondiale. Elles doivent hisser leur ambition à ce niveau.
Le monde de l’intelligence économique reste dominé par des réseaux masculins, souvent discrets et fermés. Comment avez-vous trouvé votre place en tant que femme dans cet environnement où le pouvoir circule souvent plus par la confiance que par la compétence affichée ?
E.BENALI-LÉONARD : J’ai intégré voici 4 ans ces milieux pour d’une certaine manière théoriser et partager le fruit de mon expérience. Je n’ai pas cherché à trouver ma place de femme, mais à partager ma compétence de par mon expérience d’industrielle. Car la considération et la confiance, sans la compétence ne se manifeste pas. La reconnaissance est le fruit d’un engagement tenu, du respect de l’attendu, et lorsque ces exigences sont honorées, elles produisent de l’efficacité. Je n’ai pas besoin d’être reconnue dans mon statut de femme, mais dans l’efficacité de mes actions. En revanche, ce que je peux dire, c’est le constat que j’ai fais, très concrètement, de la moins-value accordée en terme d’image, à un propos ou une position donnée par une femme, lorsqu’elle n’est pas positionnée dans la hiérarchie. Et encore ! Que de fois j’ai été accompagnée par un assistant à qui mes interlocuteurs s’adressaient naturellement en premier, certains qu’il était le patron.
D’où mon adhésion à la devis de Lacordaire, qui pour retablir une équité, devrait imposer des quotas dans beaucoup plus d’instances.
De plus, je suis convaincue, pour l’avoir éprouvé, que cette mixité est favorable au succès d’une stratégie.
Votre livre met en lumière la face cachée de l’économie : l’influence, la norme, l’information. Quels réflexes ou conseils donneriez-vous à un entrepreneur pour naviguer dans cet environnement sans se laisser piéger ?
E.BENALI-LÉONARD : Je lui conseillerai d’être en vigilance permanente.
L’économie, le commerce international sont devenus des champs de bataille, et sur un champ de bataille, n’importe quel soldat est sur ses gardes, et armé.
Trois réflexes :
E.BENALI-LÉONARD : Je l’ai compris assez rapidement, a la faveur de l’arrivée d’un appel d’offres qui émanaient d’une très grosse compagnie nationale, appel d’offre qui excluait notre technologie. J’avais eu confirmation que la norme de notre produit était bien en vigueur, et le cahier des charges excluait notre technologie. C’est en déroulant le fil comme une pelote de laine, que je suis remontée du prescripteur aux instances règlementaires, puis des instances règlementaires aux adversaires industriels de notre technologie, pour assister enfin à cette conférence scientifique d’audience mondiale qui dénigrait l’invention française.
Dans un premier temps c’est certain, je n’ai pas identifié être en présence d’un tel rapport de force, ni d’intérêts financiers capables de déployer un tel niveau de désinformation, d’entrisme et d’influence dans toutes les strates de l’écosystème, pour neutraliser toute notre filière industrielle.
J’ai approfondi chacun des points techniques et scientifiques depuis les laboratoires d’essais jusqu’aux tests en en conditions réelles, examiné le retex des dizaines de milliers de sites protégés avec notre technologie, et surtout, évalué l’écart financier que représentait notre solution par rapport à celle de nos adversaires, sa valeur ajoutée en terme de temps de mise en œuvre et son engagement de protection, supérieur.
L’enjeu m’est apparu d’abord un enjeu de concurrence, avec des manœuvres déloyales sur un projet en cours.
La problématique, c’est que ces manœuvres déloyales allaient beaucoup plus loin, et employaient des méthodes, à l’appui d’une stratégie de dénigrement planétaire, telle que la DGSI nous l’a confirmé, lorsqu’ils se sont présentés dans notre entreprise.
La bataille ne concernait pas un marché, il s’agissait d’une guerre économique qui avait été orchestrée dans un important nombre de pays , en s’appuyant sur la communauté scientifique pour jeter le discrédit sur nos entreprises, ce afin de convaincre les autorités règlementaires d’interdire le produit, par le retrait de la norme.
La norme fait le marché. Plus de norme, plus de marché. Plus de marché, plus d’entreprises.
Vous montrez qu’une petite entreprise peut être fragilisée par des décisions qui la dépassent. Pensez-vous que les dirigeants de PME sont aujourd’hui conscients d’être exposés à ce type de guerre économique ?
E.BENALI-LÉONARD : Sincèrement je crains que non ; En dépit d’une actualité qui évoque les conséquences de la nouvelle politique tarifaire de l’administration Trump, avec des droits de douanes ou contingents qui impactent les filières du luxe, de l’acier ou de l’industrie pharmaceutique, ou le déferlement de produits chinois qui détruit là visiblement des secteurs entiers, je constate que l’esprit de veille et d’anticipation notamment au niveau normatif, des contrefaçons ou une combativité trop faible. Ceci est en partie du à l’isolement des patrons de TPE-PME, à l’absence de culture de chasse en meute, et l’insuffisance d’implication en réseau. Mais sans faire de politique, la charge administrative pose un niveau de vigilance chronophage sur les dirigeants, au détriment de la vigie sur les marchés. Il manque aussi un socle, une sorte de doctrine stratégique industrielle du pays, qui ferait dialoguer à faible granulométrie, les services de l’état avec les entreprises considérées comme stratégiques. Il n’y a pas ces aller-retours, trop de sujets fonctionnent en silos. Donc une petite entreprise qui est fragilisée soudain, parce qu’elle vient d’être percutée par une attaque économique, va regarder l’impact sur son exploitation, ajuster ses positions avec clients et fournisseurs, rencontrer son banquier, et point.
En évoluant à l’international, vous avez découvert d’autres manières de faire du commerce et d’exercer le pouvoir économique. Qu’est-ce que cette expérience vous a appris sur la place réelle des petites entreprises françaises dans la compétition mondiale ?
E.BENALI-LÉONARD : A l’autre bout du monde, j’ai d’abord appris que la France a une image, dont il faut se servir, comme soft power, en sus du propre positionnement concurrentiel de l’entreprise. J’ai appris que c’est en regardant vers le haut qu’il y a une voie de sortie, et jamais en tenant d’optimiser les prix de revient à l’appui de délocalisation, encore moins externalisation de compétences.
Dans la compétition mondiale, l’essentiel n’est pas d’être gros, l’essentiel est d’être différent, d’apporter la réponse précise, constante, régulière à un besoin, client, marché qui n’est pas parfaitement satisfait. Et cela repose essentiellement sur l’innovation. Sur l’innovation et l’humain qui doit être au cœur du capital de l’entreprise. L’humain n’est pas une variable d’ajustement, c’est le cœur du réacteur, c’est le réservoir de savoir-faire et de solutions potentielles pour sortir d’ornières inattendues. J’ai vu des entreprises sous-investies repartir par le haut, après qu’elles aient consacré le temps nécessaire à la définition précise de leur périmètre de compétence, d’où se situe leur excellence. Et une fois qu’elles l’avaient identifié, en trouvant le client idéal correspondant à ce positionnement, le futur et l’investissement suivaient.
Les entreprises industrielles françaises, si petites soient elles, ont toutes leur place dans la compétition mondiale. Elles doivent hisser leur ambition à ce niveau.
Le monde de l’intelligence économique reste dominé par des réseaux masculins, souvent discrets et fermés. Comment avez-vous trouvé votre place en tant que femme dans cet environnement où le pouvoir circule souvent plus par la confiance que par la compétence affichée ?
E.BENALI-LÉONARD : J’ai intégré voici 4 ans ces milieux pour d’une certaine manière théoriser et partager le fruit de mon expérience. Je n’ai pas cherché à trouver ma place de femme, mais à partager ma compétence de par mon expérience d’industrielle. Car la considération et la confiance, sans la compétence ne se manifeste pas. La reconnaissance est le fruit d’un engagement tenu, du respect de l’attendu, et lorsque ces exigences sont honorées, elles produisent de l’efficacité. Je n’ai pas besoin d’être reconnue dans mon statut de femme, mais dans l’efficacité de mes actions. En revanche, ce que je peux dire, c’est le constat que j’ai fais, très concrètement, de la moins-value accordée en terme d’image, à un propos ou une position donnée par une femme, lorsqu’elle n’est pas positionnée dans la hiérarchie. Et encore ! Que de fois j’ai été accompagnée par un assistant à qui mes interlocuteurs s’adressaient naturellement en premier, certains qu’il était le patron.
D’où mon adhésion à la devis de Lacordaire, qui pour retablir une équité, devrait imposer des quotas dans beaucoup plus d’instances.
De plus, je suis convaincue, pour l’avoir éprouvé, que cette mixité est favorable au succès d’une stratégie.
Votre livre met en lumière la face cachée de l’économie : l’influence, la norme, l’information. Quels réflexes ou conseils donneriez-vous à un entrepreneur pour naviguer dans cet environnement sans se laisser piéger ?
E.BENALI-LÉONARD : Je lui conseillerai d’être en vigilance permanente.
L’économie, le commerce international sont devenus des champs de bataille, et sur un champ de bataille, n’importe quel soldat est sur ses gardes, et armé.
Trois réflexes :
- Etre vigilants sur tout ce qui touche à l’intégrité de leur exploitation en définissant une organisation interne simple et rigoureuse vis-à-vis des collaborateurs. Pour qu’elle soit efficace, elle doit être partagée et implémentée avec eux. Le travail a distance a accru la complexité de protection des systèmes d’informations d’une entreprise. Il est donc important de structurer un mode de fonctionnement en imposant des responsabilités aux personnes détentrices d’informations, avec des ajustements réguliers. Tous ces éléments sont régulièrement diffusés par Cybermalveillance ou l’Anssi.
- Structurer une veille sur les sujets déterminants : concurrentielle, technologique, normative, règlementaire. La veille repose à la fois sur la collecte des informations, mais aussi et surtout sur leur analyse et exploitation, puis sur leur partage, permettant de qualifier la pertinence de la stratégie adressée par l’entreprise. La aussi chacun des collaborateurs à son niveau peut nourrir cette veille. L’idéal est qu’elle fasse l’objet d’un centre de documentation, qui soit une ressource, avec différents niveaux d’accés, pour les collaborateurs.
- Sortir des sentiers battus, être disruptif, audacieux dans leur conquête d’innovation et de marchés à l’export. Ne pas hésiter à aller chasser dans des pays atypiques, à interroger l’application de ses produits dans un tout autre cas d’usage ou domaine que celui pratiqué.
