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Les PME françaises sont en mal de stratégies d'exportation



Publié par La Rédaction le 4 Mars 2013

Les activités à l'international des PME tricolores sont encore en deçà de ce qu'elles devraient être. Un constat récent reste dans les mémoires : l'Hexagone révèle une balance commerciale déficitaire de 70 milliards d'euros, quand son voisin germanique affiche un résultat excédentaire de 150 milliards. Ce contexte n'est surement pas à amputer au savoir-faire ni à la qualité « made in France » des produits soumis à l'exportation, mais il est en majeure partie justifié par l'absence d'une stratégie appliquée par les PME exportatrices.



Les PME françaises sont en mal de stratégies d'exportation
Une carence en stratégie nuisible aux activités d'exportation

À l'heure où la compétitivité des entreprises françaises est au centre des débats, l'association d'entrepreneurs ETHIC a mandaté le cabinet SALVEO afin d'en savoir un peu plus sur la situation globale des entreprises exportatrices. Principal enjeu de cette enquête : être au fait des plans d'action et des stratégies mis en œuvre par ces PME pour leur expansion à l'international. D'emblée, un constat inattendu est ressorti à la vue des résultats des études effectuées. La plus grande partie d'entre elles, soit 67 % des entreprises exportatrices, ne dispose d'aucune stratégie de développement spécifique pour un déploiement à l'international. La seule tactique utilisée par ces PME demeure la participation à des salons internationaux afin de concrétiser d'éventuels partenariats ou accords commerciaux. Directement ou indirectement, les conséquences d'une telle carence peuvent avoir une influence significative sur le solde commercial. Le manque de stratégie efficace en matière d'exportation ne peut en effet que réduire les chances des PME de pérenniser leurs activités commerciales au niveau des marchés extérieurs.

Les marchés de proximité priorisés

L'Hexagone compte environ 90 000 PME exportatrices. 70 000 d'entre elles ont été approchées par SALVEO dans le cadre de l'étude, et 800 ont répondu aux questionnaires fournis par ce cabinet. Les résultats reflètent que la répartition géographique des activités à l'international des PME exportatrices est plus ou moins réduite. À cause de l'inexistence de planifications judicieuses, les premiers marchés visés par les PME restent en majorité concentrés sur les zones géographiquement proches de l'Hexagone. De ce fait, les volumes d'exportations n'atteignent qu'en portions limitées les zones les plus prometteuses économiquement, c'est-à-dire celles qui disposent de marchés à très forte croissance. Près de 56 % des entrepreneurs affirment ainsi attendre habituellement des contacts « entrants » et des demandes spontanées depuis les marchés extérieurs avant de passer aux opérations d'exportations. Seulement 18 % des entreprises qui ont répondu à cette enquête disposent d'une structure locale fonctionnelle dans le pays hôte, tandis que la moitié, soit 50 %, décide d'écouler leurs produits à l'aide de distributeurs locaux.

Les dispositifs déjà en place encore peu utilisés

Cette situation qui prévaut au niveau du mode de fonctionnement des entreprises exportatrices est d'autant plus inattendue, car ce ne sont pas les dispositifs œuvrant pour la croissance du secteur qui manquent. Le premier exemple est ainsi noté par une utilisation encore très faible du dispositif appelé Volontariat International en Entreprise, ou VIE. 15 % seulement des PME font appel à ce système qui donne l'occasion aux exportateurs de bénéficier des services d'une mission de prospection sur les marchés étrangers. Une habitude qui bouleverse totalement les moyens mis en œuvre par les entrepreneurs pour l'exploration du circuit d'exportation. Ainsi, 64 % des entreprises effectuent des prospections au niveau des marchés internationaux en utilisant leurs propres moyens, et 36 % des PME quant à elles font de même, mais depuis leurs sièges en France.

Une grande partie des exportateurs engagent leurs fonds propres

Presque la moitié des exportateurs rencontrent des difficultés lors de la prospection des marchés étrangers. Environ 40 % des PME sont confrontés à des problèmes liés à la collecte d'informations. La barrière de la langue, la fiscalité et l'environnement juridique ou encore les besoins ainsi que les attentes du marché sont autant d'informations indispensables, mais souvent difficiles à obtenir par les exportateurs. Il en résulte qu'un nombre très limité de PME fait appel aux appuis octroyés par les organismes financiers. 10 % seulement travaillent de concert avec l'OSEO, organisme de financement de l'innovation et de la croissance des PME, et 34 % souscrivent à l'assurance prospection Coface. 91 % des exportateurs exercent leurs activités en engageant leurs fonds propres.
Les activités à l'international des PME tricolores pourraient être beaucoup plus tranchantes avec l'amorce de stratégies spécifiques. La création d'une culture de l'exportation, le soutien des exportateurs par des relais stratégiques et opérationnels, ainsi que la redéfinition de la politique de financement public s'avèrent judicieux pour accentuer l'activité des PME françaises. C'est dans ce sens que les conclusions de cette étude effectuée par SALVEO et ETHIC ont été transmises à la ministre du Commerce extérieur Nicole Bricq.















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